Si vous tapez "automatisation des ventes" sur Google, vous trouverez de nombreux articles de blog qui présentent cette technologie comme une solution universelle. En réalité, tous les systèmes d'automatisation des ventes ne se valent pas.
De nombreux responsables commerciaux ont recours à l'automatisation, indépendamment de leurs performances. Selon le rapport 2021 Sales Enablement Report de HubSpot, 61 % des chefs de vente très performants et 46 % des chefs de vente peu performants automatisent certaines parties du processus de vente.
La véritable différence entre les équipes peu performantes et les équipes très performantes réside dans la manière dont elles utilisent les outils d'automatisation des ventes et dans l'automatisation des tâches répétitives.
Qu'est-ce que l'automatisation des ventes ?
L'automatisation des ventes est le processus qui consiste à employer un logiciel - souvent alimenté par l'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique - pour accomplir des tâches et des processus de vente manuels et répétitifs. Grâce à l'automatisation, les professionnels de la vente peuvent se concentrer sur des tâches à faible valeur ajoutée, comme l'administration, pour se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée, comme la mise en relation avec des prospects de rêve.
Pensez au temps que les commerciaux passent à envoyer des séquences d'e-mails à de nouveaux prospects, à faire des allers-retours pour planifier des réunions ou à enregistrer des activités de vente. En automatisant ces tâches, vous pourrez économiser le temps et les efforts des commerciaux, et réduire les erreurs humaines.
Avantages de l'automatisation des processus de vente
Selon Hinge Research, les entreprises qui connaissent une croissance exponentielle sont plus susceptibles d'avoir mis en place une stratégie d'automatisation des ventes mature que les autres (26,2 % contre 16,6 %).
Plusieurs avantages de l'automatisation des ventes peuvent expliquer ce lien.
Aide les équipes de vente à générer des prospects qualifiés
Trouver des prospects qualifiés est un défi permanent pour les équipes de vente. Dans un rapport Pipedrive de 2020, 34 % des vendeurs ont déclaré que la qualification des prospects était le plus grand défi auquel ils étaient confrontés.
La même étude de Hinge Research mentionnée ci-dessus a révélé que les entreprises qui intègrent un niveau élevé d'automatisation dans leurs processus de vente génèrent 16 % de prospects en plus par rapport à celles qui n'intègrent pas ou peu d'automatisation dans le processus.
Vous pouvez éliminer les tâches fastidieuses grâce à une solution de génération de leads plateforme qui permet de vérifier les leads, de saisir leur adresse électronique et de les ajouter automatiquement à votre pipeline. Les logiciels d'automatisation des ventes peuvent également vous aider en éliminant les pistes de mauvaise qualité grâce à l'évaluation automatisée des pistes.
Cohérence des données de vente
La prospection étant une activité quotidienne, la base de données commerciale est toujours en mouvement, avec des pistes qui arrivent et qui repartent. La base de données commerciale peut également être incohérente parce que les commerciaux n'ont pas de règles de formatage standard ou ne les respectent pas.
Au lieu d'ajouter "chef de projet" à la désignation d'un responsable, on peut décider d'écrire PM. Cela peut prêter à confusion, car PM est également l'acronyme de "product manager" (chef de produit). Par conséquent, si vous essayez de savoir combien de "chefs de projet" l'équipe a contacté en utilisant l'expression exacte, vous obtiendrez des résultats erronés.
Les logiciels d'automatisation des ventes peuvent extraire les données de contact des profils LinkedIn et d'autres sources pour gagner du temps et organiser les informations à l'aide de règles de formatage standardisées. Si ces informations ne sont pas disponibles et doivent être saisies manuellement, les commerciaux peuvent se voir indiquer une erreur s'ils ajoutent des abréviations, ainsi que des recommandations sur les fonctions les plus pertinentes.
Permet de tirer parti de ressources limitées
Le plus grand avantage de l'automatisation est probablement la façon dont elle peut aider même les petites équipes à produire d'énormes résultats. Souvent, les petites entreprises et les sociétés axées sur les produits ne disposent pas d'une structure d'équipe de vente massive ou complexe. Au lieu d'avoir une équipe distincte chargée de la génération de prospects et de la satisfaction des clients, les commerciaux s'occupent souvent de l'ensemble de l'entonnoir de vente.
Cela signifie qu'ils ne peuvent s'adresser qu'à un nombre limité de clients potentiels ou qu'ils ne peuvent consacrer qu'un temps limité chaque semaine à l'entretien des relations existantes. En automatisant les tâches fastidieuses, les petites équipes peuvent conclure plus de contrats et satisfaire plus de clients sans être surchargées.
Quelles tâches commerciales pouvez-vous automatiser ?
Selon une étude de McKinsey, plus de 30 % des activités liées à la vente peuvent être automatisées. Bien que la liste ci-dessous ne soit pas exhaustive, voici quelques-unes des tâches les plus courantes que vous pouvez automatiser.
Prévisions de ventes
L'enquête de Gartner sur l'état des opérations de vente a révélé que seuls 45 % des directeurs commerciaux et des vendeurs ont confiance dans la précision des prévisions de leur entreprise. Cela signifie que la plupart des responsables commerciaux prennent des décisions commerciales fondées sur l'intuition plutôt que sur des données froides et solides.
De nombreux logiciels de gestion de la relation client (CRM) tels que Salesforce, Microsoft 365 for Sales et HubSpot peuvent automatiquement rassembler les données de plusieurs outils de vente dans une base de données centralisée, de sorte que les équipes peuvent rapidement accéder aux prévisions de revenus sur un mois, un trimestre ou une année. Certains outils de prévision des ventes aident également les commerciaux à hiérarchiser les opportunités à saisir et offrent des tableaux de bord en temps réel pour suivre les plus performants.
Notation des prospects
Un pipeline de vente bien rempli n'a pas beaucoup de valeur s'il comprend principalement des acheteurs qui ne sont pas prêts à se convertir.
Il s'agit d'un processus permettant d'attribuer des points aux clients potentiels lorsqu'ils entreprennent des actions spécifiques.
En théorie, l'attribution manuelle de points ne fonctionnerait que si les vendeurs étaient en mesure de suivre toutes les activités de vente et si le parcours de l'acheteur était linéaire.
Avec des outils de gestion de pipeline tels que Salesforce, Zoho ou HubSpot, vous pouvez créer un modèle de notation beaucoup plus complexe qui prend en compte les données démographiques, le comportement en ligne, le score de spam et l'engagement dans les médias sociaux.
L'évaluation automatisée des prospects attribue un nombre aux clients potentiels en tenant compte de chaque interaction avec l'organisation et en pondérant ces scores sur la base de la valeur attendue. Par exemple, votre modèle d'évaluation des prospects pourrait ressembler à ceci :
- Travaille dans une entreprise de plus de 250 salariés (10 points)
- Travaille dans le département informatique (5 points)
- Assister à un webinar (10 points)
- Cliquez sur un courriel (5 points)
Dans ce cas, ce prospect aurait un total de 30 points.
Le processus étant désormais piloté par des logiciels, l'évaluation automatisée des prospects est synonyme d'une précision et d'une efficacité accrues. En outre, cela accélère le cycle de vente car cela permet d'identifier les prospects prêts à vendre et de s'assurer que les représentants s'adressent aux prospects au bon stade du processus d'achat.
Si vous utilisez Microsoft Dynamics 365 for Marketing pour automatiser le cycle de vie des prospects, consultez ce site gratuit eBook pour savoir comment l'intégrer à vos applications existantes.
L'accueil des nouveaux clients
L'intégration d'un client commence par la mise à jour du CRM et comprend la création de comptes d'utilisateurs, et l'envoi de ressources opportunes pour réduire le temps de retour sur investissement afin qu'ils puissent rapidement réaliser les bénéfices de leur investissement.
Souvent, vous avez besoin d'un site plateforme distinct pour chacune de ces étapes. Par exemple, vous pouvez utiliser Salesforce comme CRM commercial, Slack pour communiquer avec les équipes internes et Zendesk pour fournir des ressources au client ou gérer ses demandes.
Créez un flux de travail automatisé pour connecter ces solutions. Par exemple, dès qu'un utilisateur s'inscrit à un produit/service, mettez à jour ses enregistrements CRM et créez des comptes utilisateurs sur les différents systèmes dorsaux. Ensuite, informez les équipes internes telles que les ventes et le succès client par e-mail ou Slack pour leur faire savoir que leurs comptes clients sont en cours de provisionnement. Ensuite, vous pouvez déclencher un workflow pour provisionner des ressources supplémentaires ou livrer des biens/services physiques.
Regardez comment cela fonctionne en action avec SnapLogic :
Processus de commande jusqu'à l'encaissement
Le processus Order-to-Cash (O2C) désigne la manière dont une entreprise reçoit, traite et exécute les commandes de ses clients.
Il se compose généralement de 8 étapes :
- Gestion des commandes
- Gestion du crédit
- Exécution des commandes
- Commande d'expédition
- Facturation des clients
- Comptes débiteurs
- Recouvrement des paiements
- Rapports et gestion des données
Voici à quoi peut ressembler un flux typique :
Vous disposez d'un CRM, d'une communication plateforme, d'une gestion des contrats et d'un ERP. Si vos équipes devaient suivre le processus O2C manuellement, elles devraient aller sur chaque site plateforme , mettre à jour les dossiers et déclencher la communication.
Dès qu'une commande est passée, vous pouvez mettre à jour votre CRM et lancer la communication interne pour faire approuver le devis. Si vous avez besoin qu'ils signent un contrat, déclenchez un e-mail pour obtenir leur signature. Enfin, une fois le contrat signé, enregistrez-le et émettez les factures à partir de l'ERP.
La connexion de ces plateformes pour créer un flux de travail personnalisé peut vous aider à rationaliser le processus d'achat, à identifier les possibilités d'amélioration, à éviter les commandes en souffrance et à améliorer l'exactitude des données.
Apprenez à automatiser le processus de la commande à l'encaissement grâce à ce site gratuit eBook: Automating Finance Processes for a Faster, More Responsive Enterprise (Automatisation des processus financiers pour une entreprise plus rapide et plus réactive).
Désintégration des clients inactifs
Les clients inactifs représentent une excellente opportunité commerciale : les vendeurs peuvent les relancer pour augmenter leur chiffre d'affaires. Mais si les tentatives de réengagement échouent, vous devez purger leurs données du CRM pour que vos dossiers restent à jour.
Un flux typique d'abandon d'un client inactif peut ressembler à ceci :
Pour supprimer les données d'un client inactif, il faut automatiser le workflow à travers le CRM, une solution de communication plateforme, un ERP et une solution de gestion des services.
L'achèvement manuel du processus de désinscription impliquerait de faire appel à toutes ces plateformes de manière régulière. Les équipes opérationnelles devraient vérifier les données des clients tous les mois ou tous les trimestres, ce qui est pratiquement impossible à faire manuellement.
Au lieu de cela, créez un flux de travail automatisé pour vérifier d'abord les clients désengagés dans votre outil d'analyse. Segmentez-les en deux listes distinctes : ceux qui ont le potentiel de revenir et ceux qui n'ont pas vu la valeur du produit. Interrogez les deux groupes de clients pour comprendre ce qui n'a pas fonctionné. Ensuite, demandez à l'équipe chargée de la réussite des clients de relancer le premier groupe et, pour les clients qui souhaitent partir, informez-les du fonctionnement du processus de désinscription. Lancez ensuite le processus de désinsertion en désactivant leurs informations de connexion, en supprimant leurs données client et en collectant les derniers paiements ou en procédant à des remboursements.
Où l'automatisation mènera-t-elle les ventes ?
L'automatisation joue un rôle essentiel dans la réussite des équipes de vente, mais cela ne signifie pas qu'il faille automatiser toutes les tâches.
Un recours excessif à l'automatisation peut donner aux acheteurs l'impression d'être froids et robotisés. De nombreux acheteurs préfèrent la touche humaine - des vendeurs en qui ils ont confiance et qui peuvent les guider vers le succès.
Considérez l'automatisation des ventes plateforme comme une aide. Il peut aider les vendeurs à devenir plus efficaces, mais il ne peut pas les remplacer. Si vous êtes curieux de voir comment l'automatisation peut aider votre équipe de vente, téléchargez le catalogue électronique gratuit eBook: Pipeline eCatalog for Sales Teams.
