Pour les entreprises B2B et certaines entreprises B2C, les leads sont l'élément critique nécessaire pour alimenter le reste du pipeline de vente. Pour relever le défi de la génération de ces leads, de nombreux spécialistes du marketing et représentants commerciaux se tournent vers l'automatisation. Dans un rapport de DemandSpring, 50 % des personnes interrogées ont indiqué qu'elles souhaitaient stimuler la génération de prospects grâce à l'automatisation du marketing.
L'investissement porte ses fruits. Une récente enquête d'Ascend2 a révélé que 86 % des équipes de vente considèrent que leurs efforts d'automatisation du marketing sont assez fructueux (64 %) ou très fructueux (22 %). Bien entendu, avec plus de 625 fournisseurs dans le domaine des logiciels de génération de leads, il existe de nombreuses voies et canaux de vente à suivre. Comment savoir quels automatismes sont les meilleurs pour votre entreprise ? Nous allons vous présenter trois des opportunités d'automatisation de la génération de leads ayant le meilleur retour sur investissement en 2022.
Qu'est-ce que l'automatisation de la génération de leads ?
L'automatisation de la génération de leads est l'utilisation d'un logiciel pour effectuer des tâches qui permettent d'attirer des leads et de recueillir leurs informations.
Gardez à l'esprit que la génération de leads est distincte du marketing entrant. L'objectif n'est pas seulement de capter du trafic, mais de transformer des visites anonymes en prospects identifiés.
Supposons qu'à chaque fois qu'un client potentiel remplit un formulaire de "demande de devis" sur votre site web, il reçoive un courriel automatique d'un représentant commercial. Le message de bienvenue contient un lien vers un logiciel de planification qui permet au client potentiel de prendre rendez-vous avec le représentant. Dans ce cas, plusieurs automatismes de génération de prospects sont en jeu : l'e-mail déclencheur, l'acheminement/la mise en correspondance des prospects dans le CRM et les mises à jour en temps réel du calendrier du représentant commercial.
Pourquoi l'automatisation de la génération de leads est-elle importante ?
Selon une enquête sur l'automatisation réalisée par Marketo et Ascend2, 91 % de ceux qui utilisent un logiciel d'automatisation du marketing déclarent que cela est "très important" pour la réussite globale de leur programme. Mais qu'est-ce qui rend l'automatisation si efficace ?
L'automatisation permet de gagner du temps et de l'argent
Lorsque les représentants du marketing et des ventes n'ont pas à effectuer des tâches simples et répétitives, ils peuvent se consacrer à des tâches plus complexes et à plus forte valeur ajoutée. Collectivement, ces équipes peuvent fournir plus de travail car les automatismes remplacent les membres supplémentaires de l'équipe, augmentant ainsi synthétiquement la bande passante de l'équipe.
Supposons que vous envoyiez automatiquement à vos nouveaux clients potentiels un courriel leur demandant de planifier un appel. Si le prospect ne répond pas dans les jours qui suivent, l'automatisation déclenche un e-mail de suivi pour prendre de ses nouvelles. Ces automatismes simples gèrent à eux seuls un grand nombre de tâches logistiques : prendre contact avec chaque prospect, remarquer qu'il n'a pas répondu et assurer le suivi. Bien que ce travail puisse facilement devenir un emploi à temps plein, les automatismes remplacent l'embauche de membres supplémentaires de l'équipe.
L'automatisation facilite la personnalisation
Pour entretenir les contacts avec les prospects, les représentants des ventes et du marketing doivent adapter leurs messages aux objectifs et aux problèmes de chaque personne. Mais comment personnaliser la communication lorsque l'on a affaire à des centaines, voire des milliers de prospects ?
L'automatisation permet aux équipes de renforcer la personnalisation au lieu d'adapter manuellement chaque message.
Supposons qu'un prospect télécharge un document eBook traitant des préoccupations d'un public spécifique. Ce prospect peut être acheminé vers un segment d'audience connexe pour des campagnes de courrier électronique automatisées. Même si tous les membres du segment reçoivent la même série d'e-mails, le contenu semble personnalisé car il ne répond qu'aux besoins et aux préoccupations de ce segment.
L'automatisation réduit les erreurs humaines
Les automates ne prennent pas de congés maladie et n'ont pas de jours "off". Ils ne s'ennuient pas et ne sont pas fatigués par le travail répétitif. Ils exécutent les tâches de la même manière à chaque fois - ils n'oublient jamais les étapes, ne tentent pas de raccourcis et n'essaient pas d'autres processus.
L'automatisation de la génération de leads permet d'éviter les erreurs humaines. Les transferts de compte ne risquent pas de perdre des informations essentielles sur le prospect, et les tâches telles que le suivi par e-mail ne sont pas abandonnées en cas de départ soudain.
3 façons d'automatiser la génération de prospects
Il existe d'innombrables automatismes pour soutenir vos efforts de génération de leads en 2022 - trop nombreux pour être énumérés dans un seul article. Si vous vous demandez comment tirer pleinement parti de l'automatisation de la génération de leads, commencez par ces trois domaines à fort impact où les automatismes peuvent alléger votre charge de travail et produire des résultats.
Pop Ups
Oui, les pop ups convertissent encore en 2022. Non, cela ne signifie pas que vous devez submerger vos utilisateurs de pop ups. Mais si vous mettez en place des fenêtres contextuelles pertinentes qui se déclenchent au bon moment, vous pouvez engager plus de visiteurs et les convertir en clients potentiels.
Un outil d'automatisation de pop-up de base doit offrir des fonctions de conception et des configurations de déclenchement, mais il existe des variations en ce qui concerne le nombre de campagnes de pop-up que vous pouvez lancer, les comportements des utilisateurs que vous pouvez suivre et la facilité d'intégration avec d'autres logiciels. Voici quelques outils d'automatisation des fenêtres pop-up que nous recommandons :
- Optimonk - Avec 300 modèles de conception basés sur différents cas d'utilisation tels que l'abandon du panier d'achat ou l'intention de sortie, Optimonk facilite l'adaptation des pop ups à l'action souhaitée.
- Sleeknote - Sleeknote dispose d'un ensemble de fonctionnalités robustes, dont les tests A/B.
- Justuno - Justuno est un outil de pop up basé sur l'IA qui peut personnaliser les messages en fonction du comportement de chaque utilisateur.
Une fois que vous avez choisi un outil, créez une fenêtre contextuelle de bienvenue qui s'affiche dès qu'un nouveau visiteur arrive sur votre site. Assurez-vous que vous suivez correctement les cookies afin que le message de bienvenue ne se déclenche pas à chaque fois que le visiteur clique sur une nouvelle page de votre site.
Créez également une fenêtre contextuelle d'intention de sortie pour capturer les prospects qui sont sur le point de quitter votre site. Ce message final se déclenche lorsque la souris de l'utilisateur se dirige vers le coin supérieur droit de votre site web, indiquant qu'il est sur le point de fermer la page. Pour un impact maximal, faites en sorte que l'offre finale de cette fenêtre contextuelle soit plus attrayante que toutes les offres précédentes.
Privilégiez la discrétion avec les fenêtres contextuelles. Fournissez à vos visiteurs un moyen clair de quitter chaque fenêtre contextuelle, et ne relancez pas les gens avec la même fenêtre une fois qu'ils l'ont fermée. Vous pouvez également donner aux utilisateurs la possibilité de minimiser la fenêtre contextuelle afin qu'ils puissent y revenir chaque fois qu'ils en ont besoin.
Considérez l'expérience idéale dans un magasin : il est bon de savoir qu'un visage amical peut vous aider si vous en avez besoin, mais si vous dites "Je ne fais que regarder, merci", le représentant ne vous harcèlera pas sans cesse.
Contenu personnalisé du site web
Selon Mckinsey, le contenu personnalisé d'un site web peut réduire les coûts d'acquisition de clients de 50 %. Plus vous parviendrez à maintenir l'intérêt de l'utilisateur grâce à un contenu qu'il juge pertinent, plus vous aurez de chances de le convertir en client potentiel.
Mais il n'est pas possible d'adapter manuellement le contenu de votre site en temps réel pour chaque utilisateur. Grâce à des automatismes qui adaptent le contenu en temps réel aux différents comportements des utilisateurs.
Pour commencer à utiliser le contenu dynamique, il convient d'abord d'étudier la situation et d'acquérir une connaissance de base des outils de personnalisation existants. Nous vous recommandons de vous concentrer sur deux catégories en particulier : les pages d'atterrissage dynamiques et les moteurs de recommandation.
Les pages d'atterrissage dynamiques changent en fonction des actions de l'utilisateur, en mettant à jour les titres pour qu'ils correspondent à la recherche par mot-clé de l'utilisateur ou en partageant des CTA différents avec les nouveaux visiteurs par rapport à ceux qui reviennent. Vous pouvez également déclencher un contenu dynamique lorsque les utilisateurs arrivent sur certaines pages.
Les moteurs de recommandation déclenchent des produits ou des contenus en fonction du comportement de l'utilisateur. Pour les prospects, utilisez ces outils pour recommander des articles de blog et d'autres contenus en fonction des pages qu'ils ont visitées. Si un article recommandé retient l'attention de l'utilisateur, vous vous donnez une chance supplémentaire de le transformer en client potentiel.
Campagnes d'e-mailing segmentées
Lorsqu'un prospect manifeste son intérêt en offrant ses informations, il devient un prospect chaud. Et la prospection par courrier électronique offre l'un des meilleurs retours sur investissement de tous les canaux de vente ou de marketing : 36 dollars pour chaque dollar dépensé.
Pour choisir une solution de marketing par courriel plateforme, essayez quelques essais gratuits ou démonstrations. Nous recommandons Mailchimp, Salesforce Email Studio et ActiveCampaign.
Découvrez comment créer et envoyer des e-mails, lancer des automatisations et segmenter votre public sur différentes plateformes. Quel est le site plateforme le plus intuitif ? Il n'y a pas de "meilleur" universel dans cette catégorie ; le meilleur e-mail plateforme est celui avec lequel votre équipe peut travailler.
Une fois que vous avez choisi un site plateforme, créez ou sélectionnez un ou deux modèles de contact chaleureux pour les prospects. Cela vous permet d'intensifier vos efforts de sensibilisation en éliminant du processus les décisions de conception fastidieuses.
A partir de là, créez des campagnes automatisées segmentées qui amènent les différents lead personas sur des parcours personnalisés.
Pour segmenter vos prospects, plusieurs options s'offrent à vous. Vous pouvez acheminer le lead dès sa capture si votre formulaire demande au lead d'identifier ses points de douleur ou l'étendue de son besoin (attention toutefois à ne pas demander trop d'informations supplémentaires, car cela nuit à la conversion).
Vous pouvez également organiser des webinaires ou proposer des livres électroniques qui s'adressent à différents segments : leur secteur d'activité, leurs objectifs ou leurs problèmes. Lorsque le visiteur remplit le formulaire pour assister à un webinar ou télécharger une ressource, vous pouvez l'orienter vers le segment qui lui permet d'accéder à des informations complémentaires pertinentes.
Prochaines étapes : La génération de leads, SnapLogic et vous
Vous êtes convaincu par l'automatisation de la génération de leads mais vous vous inquiétez de la gestion de tous les outils supplémentaires ? SnapLogic vous permet de gérer toutes vos automatisations à partir d'un seul site plateforme.
De plus, notre logiciel à code réduit ou sans code permet à votre équipe de vente de créer des automatisations de prospects presque immédiatement - plus besoin de harceler le service informatique à chaque fois qu'il faut intégrer un outil. Téléchargez le catalogue électronique Pipeline de SnapLogic pour les opérations marketing pour en savoir plus.
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