Caso di studio

AgentCreator offre coaching sulle vendite e approfondimenti immediati

Retroscena

Il team di vendita di SnapLogic è composto da Account Executive (AE), Sales Engineers (SE) e Business Development Representatives (BDR) che si basano sull'acquisizione e sull'utilizzo delle informazioni provenienti dalle chiamate dei clienti. Storicamente, questo processo era manuale. I rappresentanti di vendita si destreggiavano tra conversazioni attive, annotazioni, aggiornamenti di Salesforce e preparazione del follow-up. La leadership delle vendite aveva poco tempo per rivedere le chiamate, identificare le opportunità di coaching e catturare i momenti di vendita ad alto impatto da utilizzare per l'istruzione dell'intero team.

La sfida

Prima di implementare Echo, le trascrizioni delle chiamate da Chorus.ai e Outreach erano memorizzate ma sottoutilizzate. L'aggiornamento di campi di Salesforce come MEDDPICC, fasi successive e ostacoli era un processo manuale che richiedeva molto tempo e che spesso non aveva priorità. Il feedback del coaching da parte dei leader delle vendite era ritardato, mancava del contesto della conversazione completa e perdeva i momenti chiave. Il team aveva bisogno di un modo per:

• Fornire coaching in tempo reale ai rappresentanti delle vendite
• Automatizzare gli aggiornamenti di Salesforce direttamente dalle trascrizioni delle chiamate
• Consentire Q&A interattivi sui contenuti delle chiamate senza richiedere ricerche manuali.
• Garantire un flusso di lavoro scalabile e sicuro con l'aumento del team di vendita e del volume delle chiamate.

La soluzione

Utilizzando SnapLogic AgentCreator, il team ha costruito Echo Sales Coach, un compagno di vendita AI nativo di Slack che elabora le trascrizioni delle chiamate, fornisce feedback e aggiorna automaticamente i record del CRM.

Le caratteristiche principali includono:

• Consegna su Slack: I rappresentanti ricevono un DM dopo ogni telefonata con un riepilogo, un'analisi del coaching in PDF e i link all'Opportunity di Salesforce e alla registrazione originale.
• Follow-up conversazionale: i rappresentanti possono porre a Echo domande di follow-up nei thread di Slack; le risposte sono contestualizzate alla trascrizione e all'analisi.
• Integrazione con Salesforce: Echo aggiorna automaticamente i campi MEDDPICC, le fasi successive, gli ostacoli e i percorsi dei file di trascrizione in Salesforce.
• Archiviazione organizzata delle chiamate: Tutte le trascrizioni e gli output sono archiviati in modo sicuro in Amazon S3, vettorializzati in Pinecone per un recupero efficiente.
• Dashboard per la leadership: i controlli di accesso basati sui ruoli consentono al team della leadership delle vendite di esaminare le chiamate e le informazioni del proprio team per conversazioni di coaching più mirate.

L'architettura dell'applicazione sfrutta diverse pipeline di AgentCreator , tra cui quelle di Driver, Worker e Tool, per gestire vari processi. È possibile automatizzare operazioni come l'ingestione di trascrizioni, l'analisi dell'intelligenza artificiale, gli aggiornamenti di Salesforce e le notifiche di Slack, garantendo flessibilità e scalabilità a livello aziendale.

Risultati aziendali

Dal lancio, Echo ha trasformato il modo in cui il team delle vendite acquisisce e utilizza i dati delle conversazioni con i clienti, tra cui:

• Qualificazione più rapida delle opportunità: Gli aggiornamenti di Salesforce sono ora istantanei, per garantire che i dati sulle opportunità siano sempre aggiornati. Dettagli più ricchi nei campi MEDDPICC sono associati a tassi di chiusura delle trattative più elevati e a valori di trattativa più alti. 
• Più tempo a vendere, meno tempo in Salesforce: I rappresentanti dedicano meno tempo agli aggiornamenti amministrativi e più tempo ai clienti.
• Maggiore efficacia del coaching: Il feedback viene fornito entro pochi minuti dalla chiamata, migliorando la fidelizzazione e la possibilità di azione.
• Maggiore visibilità per la leadership: I responsabili delle vendite possono esaminare rapidamente le chiamate, identificare le tendenze e cogliere i momenti di insegnamento.

Conclusione

Echo Sales Coach dimostra il potenziale di AgentCreator nell'andare oltre l'automazione e nell'abilitazione contestuale in tempo reale. Incorporando il coaching dell'intelligenza artificiale direttamente nel flusso di lavoro delle vendite, il team di vendita di SnapLogic lavora ora più velocemente, vende in modo più intelligente e chiude gli affari con maggiore sicurezza.